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Entrevista com Guilherme Benchimol

Guilherme Benchimol, CEO do Grupo XP, fala sobre os desafios de investir com taxas de juros tão baixas e a missão de ensinar o brasileiro a aplicar melhor o seu dinheiro fora dos bancos


O mercado financeiro no Brasil passa, neste momento, por um marco histórico, um verdadeiro ponto de disruptura. Frente às assessorias, os bancos tradicionais perdem cada vez mais espaço e os investidores ganham um leque enorme de oportunidades para potencializar seus investimentos e aumentar a performance do seu patrimônio. Guilherme Benchimol, CEO do Grupo XP, que, entre outros, carrega o nome da XP Investimentos, uma das maiores corretoras de valores do Brasil, falou ao anuário NTC sobre o cenário atual do Brasil.


Como nasceu a XP Investimentos? A empresa é hoje o que você achou que ela seria quando foi criada?

A nossa história é super curiosa. A XP nasceu sem querer e começou porque eu fui demitido da corretora em que eu trabalhava quando eu tinha 24 anos de idade. Ninguém gosta de ser demitido, é claro. Por esse motivo, eu comecei a empreender montando um agente autônomo e a minha visão, naquele momento, era apenas de não querer ser demitido novamente. Eu tinha dez mil reais na conta corrente e não tinha ajuda de ninguém, nem pai, nem empresário. O que eu tinha era um sócio e um estagiário. A visão inicial foi simplesmente sobreviver e, ao longo do tempo, nós fomos tentando nos adaptar a cada situação. No começo foi muito difícil conseguir clientes, até porque eu era muito jovem, em 2001. A grande virada da empresa, no entanto, se deu quando eu percebi que a melhor maneira de conseguir montar um negócio de investimentos no Brasil era investindo em educação. Antes, eu estava muito focado em fazer visitas porta a porta, em sentar com o empresário, que é o caminho tradicional. Depois, eu comecei a ver que isso não era efetivo e passei a investir em fazer palestras. Mesmo assim, eu não conseguia fazer com que fosse viável financeiramente e o negócio só começou a ficar de pé quando eu tive a ideia de lançar um curso que pudesse ensinar as pessoas a investirem em ações. Aí nós começamos a ganhar dinheiro dando aula e ficou evidente que o caminho certo era convencer as pessoas a virem aprender primeiro. A consequência do aprendizado era o vir investir. Se me perguntassem, em 2002, depois que a empresa já tinha um ano de vida, qual era minha visão de futuro, com certeza era montar uma faculdade, porque nós ganhávamos dinheiro dando aula e não com investimentos. A XP começou dessa forma e a vantagem de não ter um business plan definido é que você fica como um capim, que se molda a qualquer vento que bate. Fomos nos moldando a cada situação que fomos enfrentando e, dessa forma, encontrando soluções que melhor conduzissem a empresa.


É possível traçar um perfil do investidor brasileiro? Entre tantos pontos de divergência, quais são os pontos de paridade?

É, sim. O Brasil, desde o Plano Real, teve uma política macroeconômica de juros elevados. Como sempre faltou fidelidade nas contas públicas, nosso país sempre teve juros muito altos. Então, o brasileiro se acostumou a ser muito conservador porque investir no CDI, em produtos que não tivessem muito risco, sempre foi muito atraente. Nos últimos 25 anos, o juro médio do Brasil foi de, em média, 13,5% ao ano. Nesse contexto, você não precisava fazer nada demais que já ganhava 13,5% ao ano, com alta liquidez e com baixíssimo risco. Isso acarretou, como consequência, em um investidor muito cauteloso e muito desconectado com a realidade do mundo. No mundo inteiro, se você quer ganhar dinheiro investindo, você tem que diversificar, montar uma carteira de longo prazo, entender um pouco o que é volatilidade e o que é risco. Aqui no Brasil isso nunca aconteceu, em virtude da política macroeconômica do país. Então, todos os brasileiros têm muito isso dentro de si. Agora, com os juros menores e com o Governo cuidando cada vez mais das contas públicas, deixando o Estado menor, os juros ficaram menores e, por conta disso, as pessoas estão precisando investir de maneira diferente e começam a ter uma cultura maior de pensar em ações, de pensar em outros tipos de fundos de investimentos. E, por isso, o trabalho de empresas como a Lifetime, que funcionam como assessorias de investimentos, como alguém que se senta com o cliente e o ajuda a montar essa carteira, tornam-se fundamentais.


E você percebe uma mudança no perfil dos investidores mais jovens?

Eu sinto que este perfil está começando a mudar, sem sombra de dúvidas, porque acima de tudo mexeu no bolso das pessoas. Antes, quem tinha cem mil reais guardado ganhava um pouco mais de mil reais por mês. Hoje, esses mil reais passaram a ser quatrocentos reais. Então, quem era rentista e que, sem basicamente nenhum esforço ou risco, tinha uma renda muito boa, agora não tem mais. A pessoa só vai voltar a ter uma renda parecida com essa se ela aprender a investir diferente, tiver visão a longo prazo e passar a ter acesso a outros produtos. Então, isso começa a mudar o padrão de investimento de todo mundo, não só dos jovens. Principalmente de quem realmente tem dinheiro, que foi quem ficou mais incomodado. Mas, sem dúvida nenhuma, hoje os mais jovens já não procuram mais os bancos, que é onde a maioria da poupança do brasileiro está concentrada. Quando se pensa em investimentos, no Brasil, a concentração bancária é tamanha que 95% de todo o dinheiro do país ainda está dentro dos bancos. Mas, os jovens já usam os bancos apenas como um lugar para pagar contas e investem através de empresas especializadas como a Lifetime e a XP.

Sob a ótica de negócios, como você vê o mercado de investimentos e como as assessorias vão capturar esses 95% que estão investidos nos bancos?

Imagine um país que não tem preocupação com a saúde porque está tudo bem. Isso faz com que não haja demanda por médicos, certo? Se todo mundo está saudável, não existe essa preocupação. Então, antes, todo mundo que tinha dinheiro guardado só precisava deixá-lo no CDI que teria um bom retorno. Não existia motivos para ter uma assessoria porque era muito simples e, por mais que o banco cobrasse muito — e cobra muito até hoje — sobrava muito dinheiro. Mas, com os juros menores, não tem jeito: o médico vai ser necessário. Se você continuar gerindo o seu dinheiro da forma como geria anteriormente, não vai continuar tendo os mesmos resultados. Então, naturalmente, a demanda por assessorias aumenta brutalmente. Esse é um novo mundo e as pessoas ainda não sabem como trafegar por ele.


Agora falando em setores, como você enxerga o setor de transportes no nosso país hoje e de que forma a XP Investimentos pode atender e caminhar lado a lado desse tipo de investidor?

O setor de transportes é um setor que tem uma correlação enorme com o PIB brasileiro e a coisa mais importante que se tem a fazer hoje é voltar a fazer com que o país cresça. Nós tivemos anos de decréscimo intenso do PIB com a política econômica que não foi a mais adequada e, hoje, com o cenário novo que está sendo desenhado no Brasil, com políticas mais liberais e com o Estado menos interventor, os juros começam a cair. Assim, a atividade econômica é retomada. Ao ter atividade econômica, então, o setor de transportes, de mercadoria e de produtos também aumenta. No geral, estou bastante otimista com o Brasil que está sendo construído a partir de agora e o setor de transportes vai, com certeza, ser beneficiado com todo esse movimento.


Recentemente, foi lançado o XP Empresas. Como você vê a contribuição dessa nova plataforma para o setor de transportes?

O sucesso da XP nos últimos anos ocorreu justamente por ter mudado a relação que a pessoa física tinha com o banco, mostrando que ela poderia ter acesso a produtos muito melhores. Nós já fazíamos isso no mundo corporativo, através da pessoa jurídica, não só oferecendo acesso a investimentos,mas também ajudando com uma estrutura de crédito mais barato, com outras operações correlatas que não necessariamente são ligadas a investimentos, entre as quais câmbio e mercado de capitais. Ou seja, produtos que, hoje, nós conseguimos oferecer a um custo muito menor do que o custo do banco e com uma qualidade infinitamente superior. Então, o que nós queremos é dizer para o mundo Corporate exatamente o que fomos e somos no mundo pessoa física no Brasil.


Em várias outras oportunidades, você já falou sobre o processo de desbancarização do brasileiro. Essa é a causa principal da XP. Como você explicaria que o banco não é a melhor opção para rentabilizar o patrimônio de um investidor?

O banco é focado na venda do produto e não no interesse do cliente. A pessoa que te atende no banco é um executivo, que na maioria dos casos está comprometido com a instituição em que trabalha. Na XP e, consequentemente, na Lifetime, o foco é o cliente. Os clientes falam com os donos da empresa, que são pessoas comprometidas a longo prazo. Quando você é dono ou sócio de uma empresa, o seu comprometimento é a longo prazo. Já quando você é um executivo de uma empresa, mediante qualquer dificuldade você pode trocar de emprego. Tanto eu quanto os sócios da Lifetime não podemos trocar de emprego, porque isto é a nossa vida. E quando você dedica a sua vida a um projeto, o seu comprometimento com tudo aumenta exponencialmente.


Ao mesmo tempo em que se fala em desbancarização, o Grupo XP está lançando o Banco XP. Como isso vai funcionar e por que o Banco XP será diferente dos outros bancos?

Hoje, nós somos uma corretora de valores e, por questões regulatórias, uma corretora de valores não pode oferecer uma série de serviços que apenas o banco pode. Então, quando nós falamos que a pessoa tem que desbancarizar os seus investimentos, nós queremos dizer que ela não pode mais investir da forma como investia antigamente. Os bancos são fechados e focados em metas próprias, vendem a própria marca e pronto. No entanto, eu, como maior acionista da XP, tenho que ter uma conta em banco, senão eu não recebo o meu salário, não tenho cartão de crédito, não acesso uma linha de crédito que eu possa querer acessar. Nós continuaremos sendo uma empresa de investimentos com a missão de ajudar o brasileiro a investir melhor e o cliente que quiser vai poder acessar aqui serviços bancários que vão permitir que ele possa ter uma solução completa na empresa. Então, nossa missão é cada vez mais fidelizar o cliente e permitir que ele possa se desvencilhar da estrutura do banco em que ele é amarrado atualmente, sempre com preços mais baratos e serviços melhores.


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